• 杭州峰澜陈力洲:家居品类海外营销如何触达目标人群

    [思路网注] 会上杭州峰澜信息科技有限公司陈力洲以《家居品类海外营销如何触达目标人群》为题发表了演讲。

    12月4日消息,由杭州市跨境综合试验区指导,亿邦动力和杭州峰澜科技联合承办的中国杭州-跨境家居产业高端闭门会在杭成功召开?;嵘虾贾莘謇叫畔⒖萍加邢薰境铝χ抟浴都揖悠防嗪M庥绾未ゴ锬勘耆巳骸肺夥⒈砹搜萁?。

    据悉,本次会议意在联动杭州家居产业(生产,贸易,品牌),探讨跨境电商最新知识动态,协同解决各类型企业遇到的难点和痛点,促进杭州家居产业全球化业务发展。

    温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

    陈力洲:谢谢,今天在座的很多人都认识,昨天晚上我还在考虑今天要分享什么样的东西给大家,今天花十几分钟时间给大家说一说营销的东西。

    这位大家都认识吧,ANKER的CEO杨总,大家都知道ANKER做跨境电商做的非常好,他在Google今年峰会上,ANKER排在中国品牌出海的第七位,这家公司从成立到今天,其实运作了没有多久时间,所以我觉得杨总有一点改变我自己的看法,就是去运营一个品牌,并不是以前说的几十年、上百年的百年老字号,而是一个品牌从现在开始深入人心可能只需要短短几年时间就可以做到,关键的一点就是怎样做这个事情,这个才是关键。杨总分享的一个概念就是,杨总对于外贸或者跨境这个事情的定位,前两天峰会的时候我们有分享过,但是杨总的定位我更喜欢。第一,他认为1.0时代,最早90年代的时候我们做的外贸公司,外贸公司就是去获取To B的订单。第二,2.0从阿里巴巴出来以后,独立站出来以后,很多企业开始通过电商线上做一些线上接单,因我们觉得这样的效率更高。第三,3.0,很多人说跨境电商,其实不是,其实ANKER的杨总对于跨境3.0的定义是说,它是通过一些客户具体的平台进行品牌运营和销售,ANKER今天做的就是这样的事儿,包括还有亚马逊上的很多品牌,发现他们是特别能够讲故事的这些公司,但是我们还有很多企业没有意识到这一点,又觉得品牌和我没有关系,也不会包装品牌故事。所以,造成了有各种各样问题存在,这就是今天要考虑的,我们的品牌到底应该怎样运营,我们的品牌到底应该怎样做。

    现在的现状就是互联网的发展线下渠道效果甚微,但是并不代表现状,线上平台竞争越来越激烈,很多人说竞争者越来越多,现在利润越来越薄,成本越来越高,产品同质化越来越严重,我一会儿会给大家分享一个案例,很多人或做一件衣服、做一双鞋都是同质化,做一个沙发、椅子形状都差不多,但是为什么有的人卖得好,有的人卖的不好,后面会讲。

    其实很多人今天讲跨境电商和传统贸易,说到底我们就是卖东西给老外,这是以前,但是现在叫做营销,现在的营销和销售的区别是什么,这个问题我这段时间经常问很多人,包括来面试的人,我会问销售和营销的区别是什么,很多人搞不清楚,好多人说销售和营销都是推销产品,是的,都是卖产品,但是区别是角度不同。营销是站在客户的角度告诉你说这个东西在帮助你解决什么问题、销售是站在自己的角度告诉客户自己产品有多好,这就是区别。但是ANKER,大家有看过5G在YouTube发的视频吗,他们发了很多16秒的视频,这些视频都是解决一个一个的用户的问题的,一段视频讲的是公交车,一个男的上去以后手机没有电了,但是有充电插头,发现公交车插头在座位底下趴下去想插插座的时候一个老太太瞪了他一脚,就是问他为什么不用ANKER,他们在解决用户需求或者是问题。

    所以这个漏斗是我这些年会讲给很多客户听的,这个漏斗是一层一层下来的,不管To B还是To C,上去以后为什么买家买你的东西而不买别人的东西,一个To C,一个电商平台,上来以后很多人第一个事情要考虑销量,但是这个品牌在目标市场的目标人群都没有任何的影响力,谈什么销量?这个品牌别人都没有看到过,为什么要买?刚才黑五分享的保鲜膜,是和生命和安全相关的东西,你的价格便宜没有影响力也没有人买。这个销售漏斗当中会分成两种情况:第一,认知和考虑,对于企业来说做的是认知的空隙,同质化产品很严重的东西,我们一定要考虑一个同行有的我要有,同行没有的我也要有。第二,就是通过一些技巧和销售的方式完成从考虑到转化的过程。

    什么叫做消费者的认知空隙?就是做电商和B2B一定要考虑,这个产品在消费者当中是否可以解决一个他们以前不知道的问题。(PPT图示)这些Logo大家都认识吧,这个在我们的认知当中是一样的,很多人都认识,什么叫做认知空隙?就是这些Logo当中我们有没有什么不知道的,你知道这么多的Logo,归结到最后只有一个Logo,都是大众的,奥迪是大众的,保时捷也是大众的,斯柯达也是大众的,宾利也是大众汽车下的,就像沃尔沃是吉利的,这就是我们的认知空隙,我不知道。

    上面第一排的Logo你们肯定都认识,这里一定还有认知空隙,洗发水同质化是严重的,为什么?一会儿再讲。飘柔这个洗发水、这个品牌在广告的宣传上重点是柔顺,潘婷是防脱发,海飞丝是去屑,沙宣沙龙专业级别的,但是这五个洗发水的品牌成分是类似的,但是同样都属于宝洁,为什么举这个案例,我们可能是5件T恤都是一样的,但是在营销上的角度和方法不同,对消费者的认知就不同,今天如果最近头发掉的很严重到超市买洗发水,我只记得曾经有人和我说过潘婷防脱发,潘婷在同一个超市的价值上,可能我看到潘婷就想到潘婷做过那个广告防脱发,就买潘婷。

    我想说的是我们每个人都要研究,我的客户到底是谁,我们要研究目标用户到底长的什么样,包括地板,我们要去研究,美国人对地板的颜色、材质和欧洲人不一样,美国人喜欢颜色,没有油漆的,他们喜欢DIY、自己玩。这些可以通过互联网,也可以通过实地考察,去倾听市场、倾听消费者,这些都是方法,归根到底总结过来就是我们要研究我们的客户到底是谁,他们喜欢什么,要做出他们喜欢的东西,去迎合他们,这是今天我们要做的互联网。

    今天上午看了一下,包括床品、床单,其实最近12个月整个热度都是比较高的,说明这个东西在国外长久不衰,通过国家可以看到像澳大利亚、英国、巴基斯坦、美国、加拿大,欧美的这些国家都是非常棒的,大家可以多多看看自己的产品的趋势、目标市场。

    我也看了一下这个床品目前的竞争情况,阿里巴巴国际站上床单这个东西有2386个供应商,一个买家可以看完2000多个共赞赏吗?很难,阿里巴巴国际站上床单有14万多个产品,亚马逊上床单有9000个,亚马逊数据有点少,eBay上有103万的产品,我们要从中间脱颖而出,要抓取这部分流量,这是我们很艰巨的任务。在YouTube上,这个视频上了四个月看了357万,包括下面的食品。

    所以,今天分享最后一点(PPT图示),这张图讲了大半年,我们做营销首先在目标市场先把影响力打开,先让用户知道我们,可以通过其他手段先做认知。然后让用户在互联网当中对我们更多的了解,我们要通过高质量的文章让用户感觉你们这个品牌或者公司是有公信力的,接下来就是考虑和转化。真正在实施的时候,这张图就是这样一个循环,具体细节可以聊一聊。

    我最想分享的就是漏斗,大家一定要多研究,这个漏斗用于各行各业,从认知到发现、到考虑、到转化,做B2B也是一样,你觉得专业的买家会经?;还┯ι搪??不会,那你为什么还要做阿里巴巴呢?因为寻找新买家,但是很多人很矛盾,询盘量很小、订单很小,为什么参加展会呢?展会买家经?;还┯ι搪??不会,但是在互联网上有一个事情可以做到,就是当你的海外的买家经常耳边可以听到关于你这个品牌的故事、这个品牌的事情,每天都有朋友、同伴、同行在他的耳边说你的好,这个时候你觉得他们有没有兴趣来了解你,但是如果你什么都没有听到,今天看到你的网站和品牌他们有感觉吗?不会,所以这是我们考虑的第一层,上次萧山峰会的时候Google专家也讲到了这个漏斗,就是把这个漏斗最上面的喇叭打的越开下面的转化越多,口子如果只是一条直线,这不可能,所以B2C也是这样。

    我想分享的就是这个漏斗,给每个企业的一些启发,至于怎样布局以后更多交流。如果大家有机会可以多交流,谢谢大家!

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